Ein Mailing kann noch so überzeugend und verlockend sein: Nur ein kleiner Teil der Adressaten reagiert schon beim ersten Mal auf ein Angebot. Fassen Sie nach und erhöhen Sie dadurch die Wirkung. Denn ein großer Teil der (zunächst) Nicht-Reagierer sind potenzielle Kunden.
Ein Beitrag von Robert M. Kienlein von MS Marketing ServiceS
Jeder Stopp der Fahrzeuge bedeutet für die Fahrgäste: Blickkontakt mit der Werbung und damit Aufmerksamkeit für das beworbene Produkt oder Unternehmen.
Tipp 1: Mehr Response ausschöpfen
Die Reaktionen auf Ihr Erstangebot waren erfreulich, Sie haben aber den Eindruck, dass da noch mehr möglich gewesen wäre? Nicht verzagen, erneut nachfassen! Nachfassaktionen erzielen in der Regel etwa 50 Prozent des beim ersten Mailing erhaltenen Rücklaufs. Oft wird das Angebot nicht aus mangelndem Interesse beiseitegelegt. Der Zeitpunkt war vielleicht nicht ideal oder der Empfänger möchte darüber nachdenken. Viel zu oft gelangt das Mailing aber in Vergessenheit, daher lohnt sich Nachfassen allemal.
Tipp 2: Öfter mal was Neues
Wiederholen Sie jeweils Ihr Angebot und dessen Vorteile, aber wiederholen Sie nicht alles. Das Nachfassmailing darf keine bloße Kopie des ersten Werbebriefs sein. Bringen Sie mindestens ein neues Argument, zitieren Sie zufriedene Kunden oder geben Sie Referenzen an. Stellen Sie Testergebnisse vor, erleichtern Sie die Bestellung und bauen Sie Verstärker ein: Hinweise auf das Ende einer Verkaufsaktion oder knapper
werdende Vorräte bewegen Unentschlossene oft zu einer Handlung.
Tipp 3: Mehrstufig
Bereiten Sie mehrstufige Nachfassmailings rechtzeitig vor. Bleiben Sie dennoch flexibel, damit Sie kurzfristig Angebote ändern und Spezialangebote einbauen können. Achten Sie bei einer Serie von Nachfassmailings darauf, dass jeder Brief eigenständig ist und verkaufen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung immer wieder neu. Gehen Sie nicht davon aus, dass der Interessent die vorangegangenen Mailings gelesen hat.
Tipp 4: Äußerlichkeiten wechseln
Um bei regelmäßigen Mailings einer Übersättigung vorzubeugen, sollten Sie nach zwei oder drei Mailings das Layout anpassen – natürlich im Rahmen des Corporate Design. Ändern Sie beispielsweise die Farbe oder Größe des Umschlags oder wählen Sie statt eines Briefes einfach einmal eine Postkarte.
Tipp 5: Der richtige Zeitpunkt
Nachfassmailings sollen nicht nur den Kaufwunsch am Leben erhalten, sondern zum Kauf führen. Verschicken Sie das Nachfassmailing daher nicht später als zwei Wochen nach dem Erstversand. Wenn Sie noch mehr Mailings verschicken, wählen Sie ab dem vierten Brief einen Versandabstand von rund vier Wochen. Aber Vorsicht: Zu viele Erinnerungsschreiben können Ihre Adressaten verärgern.
Tipp 6: Eine Frage des Erfolgs
Wie viele Nachfassmailings Sie versenden, hängt vom Produkt oder der Dienstleistung ab. Je höher der Preis und die Gewinnspanne, umso mehr können Sie in der Regel ausgeben. Bei Angeboten
über 1.000 Euro lohnt es sich allenfalls, nach der Nachfassserie weitere zwei bis drei Mailings pro Jahr an Interessenten
- die sich in den letzten fünf Jahren gemeldet haben
- zu senden. Aber Achtung: Wenn bereits das erste Mailing
keine rentablen Resultate erzielt, muss das Konzept überarbeitet werden. Ist das Mailing jedoch wirksam, können Sie die Serie so lange fortsetzen, wie es sich rechnet.